Do đặc thù tính cách, tuổi tác, môi trường mà một thế hệ các bạn trẻ hoặc thậm trí là không còn trẻ lựa chọn chuyển sang lĩnh vực Sale. Sale với là một công việc sẽ giúp năng động hơn, tạo ra nhiều giá trị, tạo nhiều công ăn việc làm, doanh số cho Doanh nghiệp.
Trong một Công ty thì một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả luôn là một trong những yếu tố quan trọng trong sự phát triển và hưng thịnh của một Công ty. Khi nghĩ về nghề Sales nói chung và Sales Phần mềm, Sale Công nghệ nói riêng, người ta thường liên tưởng đến những nhân viên là đại diện mang hình ảnh một Doanh nghiệp, ăn mặc bảnh bao, chỉnh tề, thể hiện tính chuyên nghiệp, tận tâm và nhiệm vụ của họ là giao tiếp, gặp gỡ khách hàng ở phòng khách, phòng họp trang trọng, mang những hợp đồng có giá trị về Công ty và quen biết với các vị trí cao nhất của khách hàng hoặc những người có quyền quyết định hay nói cách khác là các VIP khách hàng nếu đối tượng khách hàng là Doanh nghiệp, Đơn Vị B2B.
Vậy thực chất nghề Sales phần mềm, dịch vụ phần mềm / công nghệ được hiểu như thế nào?
Phần mềm và dịch vụ phần mềm cho Doanh nghiệp/Đơn vị là một sản phẩm đặc thù, bán phần mềm cho một Doanh nghiệp/Đơn vị không đơn thuần là bán một sản phẩm mà là bán một giải pháp, một dịch vụ, đặc biệt hơn đây còn là một là một giải pháp phần mềm công nghệ, vô hình / không sờ nắm được theo hình thức vật lý, vì thế nghề Sales phần mềm và dịch vụ phần mềm khác khá nhiều so với Sales các lĩnh vực khác.
Trong thời đại CM Công nghiệp 4.0. Việc bán một sản phẩm phần mềm đôi khi xuất phát từ việc cung cấp một giải pháp tổng thể, toàn diện cho tổ chức, cá nhân từ đó mang công nghệ số, dịch vụ số, giải pháp số để số hoá dữ liệu + quy trình số + chuyển đổi phương thức làm việc và quản lý hoàn toàn trên môi trường số một cách hiệu quả, mở ra vô vàn các cơ hội kinh doanh, cách thức mới tiếp cận với trào lưu và phương thức làm việc mới.
Anh Nguyễn Văn Hiển – Phó phòng Kinh doanh tại VP HCM chia sẻ: “Trước hết, sales hàng hóa là sản phẩm hữu hình, quá trình bán hàng sẽ nhanh hơn vì khách hàng có thể sờ được, thử là thấy ngay công dụng và ra quyết định cũng dễ dàng hơn.
Sales hàng hóa thường có giá cố định, do đó nhân viên Sales cũng không mất nhiều thời gian để đưa ra một chi phí chính xác và hợp lý đến với khách hàng. Tuy nhiên ở Sales phần mềm, dịch vụ phần mềm, giải pháp công nghệ, giải pháp phần mềm quản lý, dịch vụ gia công phần mềm thì chi phí được định giá dựa trên xác định khối lượng công việc sẽ thực hiện trong thực tế, theo nền tảng công nghệ sử dụng để phát triển phần mềm, theo giá trị bản quyền phần mềm (tuỳ chọn), kinh nghiệm liên quan đến tư vấn giải pháp cùng các giá trị về mặt hạ tầng phần cứng / mạng, theo giá biến động về lương nhân sự lập trình và các vị trí liên quan trong mỗi thời điểm. Đôi khi, có những trường hợp, tự bản thân Sales không đưa ra được mức chi phí mà phải nhờ đến nhiều bộ phận phân tích có liên quan để đi đến một mức giá cuối. Riêng một số sản phẩm hoặc dịch vụ được đóng gói để triển khai hàng loạt thì có giá cố định (ít biến động) và thuận lợi cho đơn vị và người sử dụng khi được triển khai nhanh với thời gian và chi phí thấp.
Sales phần mềm cho Doanh nghiệp/Đơn vị (đặc biệt là các Doanh nghiệp/Đơn vị có yêu cầu đặc thù) chủ yếu thuyết phục khách hàng đầu tư về một giải pháp ở tương lai vì đa phần, một giải pháp phần mềm khi được mua về phải ứng dụng một thời gian mới chứng minh được kết quả, ngược lại Sales hàng hóa có thể chứng minh ngay bằng một sản phẩm thực tế.”
Theo anh Phạm Minh Hiếu – Phụ trách kinh doanh các sản phẩm phần mềm đóng gói tại VP Hà Nội: “Nghề Sale đơn giản lắm, ngoài việc anh cần nắm bắt được các kỹ năng cơ bản của người Sale thì chỉ cần hiểu sản phẩm mình bán, hiểu khách hàng cần gì, làm theo đúng quy trình bán hàng là đủ. Một quy trình bán hàng thông thường sẽ như sau: phân tích thị trường/khách hàng cụ thể >> tiếp cận giới thiệu, tư vấn, trình chiếu, demo sản phẩm >> báo giá >> tư vấn thuyết phục bằng chính cái “tâm” để giải quyết vấn đề cho khách hàng >> ký hợp đồng >> chăm sóc khách hàng sau bán hàng, hỗ trợ các vấn đề xảy ra nếu có, giúp khách hàng gia hạn dịch vụ và nâng cấp trang bị thêm. Chỉ cần tận tâm, kiên trì, chọn đúng người cần giúp là cũng giúp chúng ta bán được hàng thành công & bền vững”.
Theo anh Phạm Văn Bách – Phụ trách Kinh doanh thị trường các phần mềm Gia công khối nước ngoài thì chia sẻ: “ Nếu bạn có ngoại ngữ tốt hoặc là một Việt kiều, một người bản xứ thì còn tốt hơn nữa và bạn là người được đào tạo trong ngành phần mềm, công nghệ liên quan thì đã là một lợi thế lớn. Song vẫn chưa đủ. Bạn vẫn cần hiểu năng lực gia công phần mềm của Công ty có thể đáp ứng, biết và hiểu khách hàng phù hợp đang ở đâu, họ có nhu cầu như nào. Bên cạnh làm việc theo quy trình thông thường của Công ty thì kinh nghiệm của mình là khách hàng rất ưu tiên và có thiện cảm với những đối tác/ nhà cung cấp phản hồi thông tin nhanh, đúng và hỗ trợ nhiệt tình. Vì vậy, bạn cần phải check mail/tin nhắn thường xuyên, điện thoại luôn sẵn sàng cho dù là bất cứ giờ nào và với xu thế công nghệ hiện nay, bạn nên tận dụng tối đa các công cụ trực tuyến, các phần mềm chat như: Whatsapp, Signal, Telegram… để có thể kết nối với khách hàng ngay lập tức.”.
Đâu là yêu cầu căn bản của một người làm Sales phần mềm?
“Để trở thành một Salesman (người bán hàng) phần mềm nói chung ngoài các kỹ năng cơ bản của người làm Sale thì trước hết bạn phải có những hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm, về công nghệ, nắm bắt những xu hướng công nghệ mới và đặc biệt phải hiểu khách hàng đang ở đâu, giúp và hướng dẫn họ cách giải quyết vấn đề/điều họ cần bằng sản phẩm, dịch vụ phần mềm của Công ty bạn” – Anh Phạm Minh Hiếu khẳng định.
Thứ nhất, những hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ. Điều này là hiển nhiên vì khi bạn đã là một nhân viên Sales, không riêng gì phần mềm mà ngay cả những sản phẩm, dịch vụ khác đòi hỏi bạn phải hiểu sâu để có thể trình bày được những ưu điểm, công năng, khả năng đáp ứng, tính hiệu quả ứng dụng của một sản phẩm, dịch vụ đối với Doanh nghiệp / Đơn vị nói chung.
Thứ hai là hiểu về công nghệ. Đối tượng mà một Sales phần mềm hướng đến chính là lãnh đạo các Doanh nghiệp/Đơn vị, người có quyền quyết định (Lãnh đạo/quản lý/trưởng ban), bộ phận nghiệp vụ (kế toán, kinh doanh, mua hàng, kho hàng, nhân sự…) hay Team Công nghệ thông tin vì vậy khi đưa một sản phẩm, giải pháp, dịch vụ đến Doanh nghiệp/ Đơn vị cần một Salesman đủ bản lĩnh, tự tin về kiến thức, nhất là những kiến thức công nghệ để có thể giải đáp hết tất cả những vướng mắc được đặt ra đồng thời phải có tính thuyết phục và ứng dụng cao.
Thứ 3 là hãy giúp Khách hàng giải quyết vấn đề của họ bằng sản phẩm, dịch vụ của Công ty đang có. Thay vì bán hàng, thì hãy giúp và hướng dẫn khách hàng cách để họ mua được hàng từ chính Công ty của bạn.
Và những tố chất hoặc kỹ năng nào một Salesman phần mềm hoặc dịch vụ phần mềm cần phải có?
Giao tiếp & đàm phán
Hàng ngày bạn phải làm việc với Khách hàng qua điện thoại hoặc có những cuộc gặp gỡ trực tiếp, do đó điều cơ bản cần có của một người Sales là khả năng giao tiếp. Nếu bạn gặp một đối tác, khách hàng cởi mở, dễ bắt chuyện là điều đơn giản. Tuy nhiên, cũng có những trường hợp khách hàng rất ít nói, hoặc khó tiếp cận buộc bạn phải có những kỹ năng mềm, cách nói chuyện khéo léo, dẫn dắt người đối diện vào câu chuyện.
Và các câu chuyện không đơn thuần là sản phẩm, là Công ty mà đôi khi còn có cả những câu ngoài lề như tin tức thời sự liên quan đến vấn đề kinh tế, chính trị, xã hội… điều này đòi hỏi một Sales gần như phải cập nhật các thông tin thuộc nhiều lĩnh vực hàng ngày để đủ kiến thức và sẵn sàng bắt đầu ở bất kỳ một chủ đề nào. Giao tiếp và năng lực đàm phán là những tố chất không thể thiếu của một nhân viên sales giỏi. Bằng khả năng giao tiếp, thuyết phục và đàm phán của mình, bạn có thể tạo dựng nên các mối quan hệ tốt với những khách hành tiềm năng hay các đối tác kinh doanh, các đại lý kinh doanh… Khả năng giao tiếp này được thể hiện ở việc bạn có thể giao tiếp tốt thông qua nhiều hình thức như gặp mặt trực tiếp, email, thư tay hay điện thoại. Một khi đã tạo dựng được mối quan hệ tốt với khách hàng thì bạn đã đạt được 80% cơ hội thành công.
Và bạn nên nhớ bạn chính là đại diện cho Công ty bạn, mang hình ảnh Công ty bạn đến Khách hàng. Bạn cần thể hiện tính chuyên nghiệp, uy tín trách nhiệm và giá trị của Công ty bạn đến Khách hàng. Một một Sale man như bạn là một bệ phóng để giúp Công ty bạn cất cánh trên thị trường nhiều cạnh tranh và là nơi lựa chọn đúng đắn nhất của khách hàng. “Luôn giữ nụ cười trên môi, bề ngoài chỉn chu, kết nối để nhận được sự hỗ trợ tốt nhất từ đồng đội / cấp trên trước và trong mỗi cuộc gặp với khách là bí quyết để bạn làm việc tốt với khách hàng” Anh Hiếu chia sẻ.
Kiên nhẫn
Bất kỳ nghề nào tính kiên nhẫn cũng đặt lên hàng đầu, nhưng đối với Sales lòng kiên nhẫn của bạn phải gấp đôi, gấp 3 ngành nghề khác. Vì sao?
Đó là việc thiết lập các mối quan hệ với Khách hàng. Một bạn mới vào nghề, việc cần làm đó là tạo cho mình các mối quan hệ vững chãi, chiếm được lòng tin yêu của khách hàng, để làm được điều này không phải là ngày 1 ngày 2 mà là cả một quá trình. Một sales thiếu kiên nhẫn sẽ dễ dàng bỏ cuộc khi những lời nói của họ bị khách hàng gạt đi, những buổi trình bày không thành công, dự án rơi vào tay đối thủ…
Anh Phạm Như Long – Một nhân viên Sale mới vào nghề được 2 năm: “May mắn tôi vào nghề Sales khá thuận lợi và hiện tại đã xây dựng được một hệ thống quan hệ khách hàng thân thiết, tin cậy cho riêng mình và luôn chăm sóc để từ đó mang đến những Khách hàng tiềm năng. Nghề Sales phải bắt buộc như vậy, một lời giới thiệu hay nhận xét tốt về dịch vụ sản phẩm còn có sức mạnh gấp trăm lần thông tin đến từ hình thức quảng cáo”.
Anh Long chia sẻ thêm: “Thời gian đầu chính là thử thách cho nhân viên mới vào nghề, không hợp đồng, không khách hàng sẽ dẫn đến tình trạng chung là chán nản, chưa nói đến hàng ngày phải gọi đến 50-60 cuộc điện thoại nhưng không có kết quả. Cùng lúc tham gia vào rất nhiều nhóm chát, tiếp cận và trao đổi với nhiều Khách hàng nhưng chưa chốt được… Và nếu không kiên nhẫn, Sales sẽ dễ dàng bỏ cuộc thời điểm này”.
Áp lực
Không môi trường nào khốc liệt và cạnh tranh như Sales. Mỗi sản phẩm của từng doanh nghiệp đưa ra đều có đặc điểm riêng và ai cũng trình bày được điểm nổi bật của mình so với đối thủ. Do đó Sales chính là người chịu áp lực rất lớn khi phải thuyết phục các khách hàng được rằng sản phẩm/dịch vụ của mình nổi bật nhất, đáng lựa chọn nhất, giá phù hợp nhất, hợp đồng dịch vụ cần ký ngay hoặc sớm nhất và còn nhiều nữa.
Doanh số chính là áp lực tiếp theo mà Sales phải gánh chịu. So với các nghề khác sẽ hưởng một mức lương cố định thì ngược lại Sales là người hưởng lương trên doanh số, tức là một tháng nếu bạn không đạt hoặc không có doanh số đồng nghĩa với việc bạn sẽ nhận được “0đ” tiền lương. Hơn hết là biết bao nhân sự trong Công ty không có việc làm nếu bạn không có Jobs/đơn hàng. Việc này vô tình tạo cho bạn một áp lực rất lớn, thất bại liên tiếp, dễ chán nản, công việc bấp bênh, ít ổn định và đủ thứ buồn chán trên đời nếu như bạn không có phương cách, bản lĩnh, năng lực để vượt qua.
Họ luôn phải đối đầu với những cái lắc đầu, những lời từ chối và đôi khi là thái độ thiếu thiện cảm. Để có thể có được một lần khách hàng đồng ý thì họ phải mất 10, 20 hoặc có thể nhiều hơn nữa những lần chào hàng. Nếu bạn là người mới vào nghề thì thật khó khăn cho bạn khi phải đương đầu với những lời từ chối ấy. “Tuy nhiên, Salesman chuyên nghiệp là người kiên trì, đôi khi là lì lợm và có bản lĩnh cao để có thể vượt qua những sự từ chối đó. Bạn hãy đếm những lần Khách hàng gật đầu với bạn, còn những lần từ chối thì hãy quên nhanh đi và coi rằng đó là những trở ngại mình cần phải vượt qua để đạt được sự thành công lớn hơn” Anh Bách chia sẻ.
Cẩn trọng
Là người đầu tiên làm việc với Khách hàng, dĩ nhiên hình ảnh của một Salesman cũng gắn liền với hình ảnh của Công ty. Những lời nói, cử chỉ của bạn cũng đi đôi với những phát ngôn từ Công ty và gây ấn tượng tốt hoặc không tốt đến Khách hàng do đó điều bạn cần làm chính là cẩn trọng trong từng lời nói, từng bức email trao đổi.
Và cuối cùng, điều cốt lõi của Sales chính là “Tâm”. Một Salesman phải luôn tìm cách đảm bảo chất lượng về dịch vụ của mình đến Khách hàng là tốt nhất. Phải gắn bó, tâm huyết và “sống chết” với nghề. Một khi bạn làm việc với cả trái tim, cả sức lực thì nhất định bạn sẽ trở thành một Sales thực thụ. Chúc cho các bạn, những anh chị đang là Sales tại EPR luôn giữ được một bầu nhiệt huyết với nghề.
Hiểu được Khách hàng ở đâu, họ cần gì, làm sao để họ lựa chọn Sản phẩm, dịch vụ của Công Ty bạn ?
Việc tìm kiếm thị trường, “đánh hơi” được ở đâu cần phải đến cũng là một kỹ năng vô cùng cần thiết. Hãy tìm kiếm Khách hàng sẽ có từ đâu ?
- Marketing truyền miệng: Một lời giới thiệu chất lượng thường giúp bạn có một cơ hội kinh doanh thành công vô cùng lớn. Hãy tham gia hoặc xây dựng cho mình các networking nơi mà sẽ giúp bạn có được những lời giới thiệu này.
- Marketing online: Các Khách hàng hoặc thông tin từ công ty đôi khi cũng giúp bạn có những cơ hội kinh doanh tự tìm đến với bạn. Nhưng đừng quá mong chờ điều này, hãy chủ động tìm kiếm nó bằng cách xây dựng các kênh marketing của riêng mình để khách hoặc cơ hội kinh doanh tự tìm đến bạn theo sự chủ động của bạn. Việc này đôi khi cần một chút chăm chỉ, sáng tạo, hãy cứ làm hết mình thì cơ hội sẽ tự khắc đến.
- Sale trực tiếp: Có 1001 cách để bạn tự tìm đến Khách hàng của bạn, nói với họ bạn có thể giúp họ bằng sản phẩm dịch vụ của Công ty cung cấp. Bạn có thể tự tìm được điều này bằng các kỹ năng search internet, tìm từ mạng xã hội, hãy chat với họ, gửi email giới thiệu sản phẩm dịch vụ / báo giá, một buổi đi cafe. Tự chủ động tìm kiếm từ các mối quan hệ trong bạn bè, người thân / gia đình cũng là một lựa chọn không tồi. Hãy cứ làm một cách vô tư, bằng chính cái tâm và sự nhiệt huyết của mình thì không lý gì bạn không thể thành công.
- Từ chính các Khách hàng cũ: Có một câu nói rằng “khách hàng ở ngay cạnh khách hàng” là luôn đúng. Bạn sẽ không ngờ rằng có rất nhiều khách hàng ở “ngay cạnh” khách hàng mà bạn đã cung cấp sản phẩm, dịch vụ phần mềm của mình dù họ có là khách hàng trong nước hoặc nước ngoài. Một lời giới thiệu tốt từ khách hàng đã được bạn cung cấp có giá trị bằng nhiều lần được đến từ các cơ hội khác. Khi khách hàng đã làm việc với bạn rồi, họ có thể tái tiếp tục với bạn / Công ty bạn bằng nhiều hợp đồng dịch vụ khác tiếp theo mà bạn không phải mất quá nhiều thời gian xây dựng niềm tin như một khách hàng mới.
- Hãy sáng tạo theo cách thức của mình bằng nhiều cách khác nhau để có được cơ hội kinh doanh. Đây là một kỹ năng và sự khác biệt giữa một người Sale giỏi, xuất sắc với một Sale bình thường. Người Việt có câu “có bệnh vái tứ phương” ý chỉ có rất nhiều cách khác nhau để giải quyết một vấn đề, bạn sẽ không thể biết được rằng cách chúng ta đã làm để có kết quả tốt nhất đã phải là tốt nhất chưa, hay còn có rất nhiều trường hợp có thể giúp ta làm tốt hơn nữa, kết quả tốt hơn nữa vì một đời sống tốt đẹp hơn không chỉ cho ta, cho đồng đội, cho mọi người và cho cả Công ty mà bạn đồng hành. “Ăn cây nào rào cây đấy” là câu nói mà anh Huy – Tổng GĐ Công ty vẫn luôn nhắc nhở mọi người để cùng vì một Mái nhà chung, đoàn kết và phát triển.
